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为什么要创造客户需求,你该如何创造客户需求?

| 2019-08-12 阅读 232

营销是发现需求、满足需求的过程。——营销学之父菲利普·科特勒

七夕节的前一夜,王芳敲响了客户家的门,打算推销公司新款化妆品,这时,一个中年男子打开了房门。

王芳很主动介绍说:“先生,打扰了,我是来推荐我们公司新生产的一款化妆品的。”

男子说:“很不巧,我太太今天不在家,你要不改天再来吧。”

王芳听到太太不在家,心里有些失落,不过马上灵机一动地说:“先生,请您稍等一下,我今天是特意来找您的。”

男子明显很惊讶:“找我?我不是女人,我又不买化妆品的。”

王芳说:“先生,您有所不知,我们公司新生产了一批与众不同的产品,所以我特意来推荐给您的。”

男子说:“有什么与众不同的地方?”

“众所周知女性一般都喜欢化妆品,但是大部分都是他们自己购买的,如果她亲近的人把化妆品作为礼物送给她,我想她一定会非常高兴的。另外我们的盒子设计成别致的心的形状,因为心代表着关心和疼爱,七夕节快到了,如果您把这样一份礼物送给她,不就是代表着你对她的关心和疼爱嘛,她看到这份礼物一定很开心,很感动的。”

听到这里,男子眼镜亮了亮,明显是动心了,问:“这个化妆品多少钱?”

王芳三言两语就把化妆品卖给了这位男士。

这位先生本来对化妆品其实没什么需求,但销售员却创造了这个需求,利用男子对妻子的感情,以送给妻子礼貌的名义,让男子购买了高高兴兴地购买了化妆品。

普通的销售满足客户需求,优秀的销售引导客户需求,而卓越的销售创造客户需求。

每个商品都有它不同的价值,我们要做的就是无时无刻地为它寻找不同买主,不能只盯着对它有直接需求的人,还要善于发现有间接需求的人,这样才能扩大我们的客户群体,从而更加顺利地把东西卖给有需要的人,为商品创造最大价值。

但是在销售过程中,你经常会遇到客户以“不需要”为借口拒绝,这个时候,销售员就要想方设法找出对方的需要。

客户只要乐于和销售员交谈,其潜意识里就有某种需求,只是在没有被激发的情况下无法充分显现出来。销售员的职责就是把这种潜在的需求无限放大。“不需要”不一定“不购买”, “想要购买”不等于“一定要购买”,关键在于销售员如何和客户沟通了。优秀的销售员有需求就会挖掘需求,没需求也会创造需求,化不可能为可能。

由此可见,很多时候客户是否有需求是销售员通过自己的语言激发出来的。因为有的客户在接触产品之前,并不清楚自己内心真正的需求。这就要求每一个销售员,在拜访客户之前,一定要对客户做一番研究,对其进行足够的了解。

在交流的过程中,灵活地通过一些话术来刺激对方,引导出对方对产品的兴趣。总之,销售必须在满足客户需求的前提下才更容易取得成功,作为销售人员,一定要善于发现客户的潜在需求,甚至是帮助客户创造更多需求,只有这样,才能不断扩大产品的销路,提高产品销售业绩。

有些时候,客户的需求非常明确,而有的时候,客户的需求则是潜在的,甚至连他自己都未必意识得到。所以,在这种情形下,销售人员所要做的,通过CRM系统登记客户需求,分析客户需求,通过引导,挖掘或激发出客户潜在的需求,从而创造出更多的成交机会。

(来源:智云通CRM)

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关键词  智云通CRM  CRM系统  客户关系管理  销售管理  企业管理

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